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2022年12月1號，由徑碩科技JINGdigital主辦的“穿越低谷·增長”2022第三屆中國數字營銷創新增長峰會在上海落幕。來自微軟中國、SAP、BCG Plantinion、英飛凌等全球企業的10余位“重量級”嘉賓精彩分享，為在低谷中前行的B2B企業揭開迷霧，找到新的增長方向。盡管當前形式下，籌辦線下活動面臨各方面的不確定性，但本屆峰會依然吸引了400余位B2B行業營銷人現場參與，同時，通過微信視頻號、保利威等直播平臺，5000余位觀眾在直播間積極參與，實現了“線上看峰會”。

圖：2022第三屆中國數字營銷創新增長峰會現場

BCG Platinion 董事總經理、大中華區負責人 陳果

陳果闡釋了B2B企業進行營銷數字化轉型時，必須先完成三大理念轉折：從以產品為中心，轉向以客戶為中心；從直覺驅動行動，到數據形成洞察；從交付產品，到面向效果。

而具體到執行層面，陳果認為核心是要做到“結構化的數字化營銷內容策劃”，即To B營銷首先需要一個“商業觀點”，提出其價值主張；該主張需要與銷售行動（sales plays）匹配起來；區分不同目標受眾，解決客戶的關鍵需求和痛點；主導產品（offering）以及內部相關業務線；最終形成參考客戶案例、競品比較優勢等內容。

徑碩科技JINGdigital董事長&CEO 洪鍇

洪鍇則提到，市場部是企業內部最后被數字化的部門。隨著獲客成本飆升、用戶觸點迅速轉移、經濟下行競爭激烈，數字營銷轉型成為必然趨勢。

中國B2B市場營銷人對自身角色的認知也與時俱進，不斷進化。從早期只關注UV/PV（閱讀數/粉絲量），到關注MQL（市場部確認的銷售線索）、SQL（銷售部確認的銷售線索）、DEALS（簽約訂單）、LTV（客戶全生命周期價值），借助營銷技術工具，立足于數據，市場部應作為營銷數字化的核心推動力，主導建設“營銷新基建”。

圖：嘉賓金句集錦

Hi-Group與Hi-Finance 創始人兼CEO 王釗

王釗以日趨盛行的To B直播為例，解讀了To B營銷中具有的三大旅程：用戶旅程、業務旅程、數據旅程。“有時候，客戶想看到的未必是答案，而是一家B2B公司的專業能力本身。如何體現專業？這需要總部從上到下，打造公司面向渠道的內容中臺。”

王釗進一步提煉到，“內容的本質是互信。增加品牌和客戶之間的信任關系，增加線上線下的停留時長。內容中臺的核心，是建立全域、全鏈路、全平臺的客戶信任關系。”

微軟全渠道事業部、戰略合作伙伴總經理王莉佳（Luisa Wang）

王莉佳（Luisa Wang）帶來了一場“有活力的生態之旅”主題分享。她指出我們已經從烏卡時代（VUCA）進入巴尼時代（BANI），世界充滿了脆弱性、焦慮感、非線性與不可知。企業需要注重生態的力量——2021年全球市值前十的公司中有八家具有繁榮的生態體系。

麥肯錫預測，未來幾十年，生態經濟所帶動的以收入為衡量的全球經濟產出占比，將從目前的約3%上升到30%左右。“生態戰略是每一個企業、每一個人都不得不思考的問題，要么自建生態，要么加入一兩個成熟有活力的生態。”

博才康濟創始人兼CEO 何江穎

何江穎分享了「新型數字營銷官·能力模型」。隨著數字營銷新趨勢變化，大量新型工作出現，數字營銷人才也應具有新的特質。通過北美、亞太、中國區CMO的綜合能力分析，何江穎表示“營銷人對不確定性的容忍度必須提高，需要更強的人際適應力，并接觸更多元化的信息。”而組織也需要了解“數字人才庫”本質，才能夠推動關鍵人才培養和招聘決策。

英飛凌科技大中華區企業傳播負責人 朱琳

英飛凌是全球領先的半導體企業，朱琳認為“如今，微信代表著一個生態系統，包括即時信息、官方賬戶、小程序、視頻號、企業微信等，所有這些功能都可以作為一個生態系統連接起來”，并且在這一過程中，“品牌應該重建設而輕傳播，嘗試去覆蓋更TOP的媒體，傳播就會自然而然發生。”

她還分享了四則實踐經驗：

清晰的項目定位和策略，才能擺脫過往思維定勢；永遠需要更多的了解和溝通，內部相互理解是項目執行的必要條件；我們不是也不能一個人戰斗，要建立強大的內容創造機制；馬和糧草都要齊整，準確評估項目所需的人力與財力支持。

匯量科技市場傳播負責人 程筱凈

程筱凈（Cassie Cheng）談到“To B營銷的任務沒有變，依舊是品牌、線索與轉化，但To B營銷的命題改變了，市場部門要從成本中心轉變為營收驅動中心。”

同時，她提出“借假修真”，要借全球數字營銷的趨勢看To B獲客，解讀移動化、媒體去中心化、網紅營銷、個性化四大浪潮，并分享了匯量科技自身是如何應用營銷技術工具，嘗試更多端口、渠道與個性內容打造的實戰經驗。

SAP CX產品總監 蔣旻

來自全球企業云解決方案的領導者SAP的CX產品總監蔣旻，展現了B2B行業日趨復雜的購買旅程，面對銷售被占用大量時間、線索價值低、大客戶覆蓋度差等市場營銷挑戰，SAP和徑碩科技JINGdigital合作，幫助市場部門不斷進化。通過統一客戶身份數據，持續培育并自動化生成商機，“只有市場和銷售高效協同，才能真正掌控B2B客戶旅程。”

圖：峰會打卡現場，聽眾在了解營銷技術產品

最后，由任拓數據首席營銷官-曹力、今天國際戰略發展部總經理-嚴雨、impact.com市場總監-黃瓊琦、徑碩科技董事長兼CEO-洪鍇共同參與了本場峰會圓桌討論，研討在2023年里To B企業如何「活下去」與「活更好」。圓桌環節，嘉賓金句頻出，在現場掌聲連連中，峰會落下了帷幕。